A arte de influir

O nosso mundo interior revela-se tanto nas palavras que usamos como na forma pessoal como as expressamos. Duas pessoas diferentes raramente construirão uma frase da mesma forma. E raramente terão um impacto exatamente igual nos seus interlocutores. A forma como nos expressamos é como uma impressão digital: Única e exclusiva de cada indivíduo. Cada um de nós coloca um cunho pessoal (por vezes visível por vezes não), mas que marca sempre o discurso e é quase sempre percepcionado (ainda que subliminarmente). Quando falamos de comunicar, falamos de um conjunto de elementos.

Como dizia um filósofo “os limites do nosso mundo são os da nossa linguagem”. É quase romântica esta visão, mas parece inquestionável. Se começarmos a dar atenção às questões da comunicação no nosso dia a dia, tornam-se evidentes as limitações que a linguagem usada provoca no resultado de uma comunicação. Seja no trabalho, em casa ou entre amigos… Muitas vezes o maior impacto não está no conteúdo do que se comunica, mas naquilo que o acompanha.

Quantas vezes já ouviu dizer que certa pessoa “é influente” ou “nasceu com o dom da palavra”? É comum, mas se acredita nisto, desengane-se. Comunicar não é um dom inato. Seria o mesmo que dizermos que alguém já nasce destinado a ser o melhor atleta do mundo. Talvez seja possível dizer que algumas pessoas nascem ou crescem num contexto em que se apercebem de uma forma mais rápida e sensorial das melhores formas de comunicar. Mas comunicarmos de forma eficiente, sermos convincentes ou influentes, é algo que se aprende. E qualquer um de nós pode ser influente e persuasivo se aprender quais os passos fundamentais.

Se perguntássemos a 10 pessoas diferentes se gostariam de influenciar os outros a grande maioria responderia certamente que sim. (Atenção que não se trata aqui de “manipulação” muitas vezes confundido com “influenciar”). Ser influente é algo positivo, que é valorizado e tem um impacto concreto e consequências diretas na nossa vida. Mas se perguntarmos a essas mesmas 10 pessoas o que fazem de diferente quando querem influenciar, a maioria vai responder “nada”. Muitas pessoas confundem até o “atrair as atenções” com o influenciar. Algumas pessoas acham que se falarem mais que os outros estão a ser influentes ou estão a ganhar “poder” num grupo. Isso é um engano. Muitas vezes sucede precisamente o contrário. Não raramente, as pessoas que procuram ser dominantes nas conversas tendem a perder a sua credibilidade se não forem pessoas muito consistentes e conscientes da sua mensagem.

Influir é uma arte.
  • Se quer influenciar os outros, prepare-se antecipadamente. Senão corre o risco de ser uma pessoa pouco substancial.
  • Conhecer-se a si próprio é também uma ferramenta fundamental para ser um bom comunicador.

Desenvolveremos estes tópicos nos próximos artigos sobre a arte de Influir. Enrique Alcat, jornalista e estudioso premiado da comunicação pela IESE Business School que se especializou e editou variadíssimos manuais sobre a arte de Influir sempre referiu que “é preferível Influir do que mandar.” O seu livro “Influir” é um legado de todos os seus anos de trabalho sobre a comunicação em empresas e multinacionais.