A arte de Influir 2 – Manipular não é Influir

Falámos já num artigo anterior sobre o facto de existir uma diferença enorme entre “manipular” e “influir”. Nunca é demais reforçar esta diferença sempre que falamos de influir. Embora exista de facto um conceito de “poder” associado ao ato de influenciarmos alguém, de modo algum se pode confundir a persuasão com a manipulação. São coisas praticamente opostas, embora apenas “nuances” as distingam. Distinguem-se fundamentalmente nas motivações da pessoa que influi.

Creio que a forma mais clara de distinguirmos uma da outra, é que na influência, o outro deve percecionar claramente que vai obter algum resultado, algum ganho que o preencha, o satisfaça e lhe seja útil. Usar a nossa influência para manipular, é diferente, porque recorre-se à capacidade de influenciar, sem que se traga nada ao outro, ou – pior ainda – prejudicando-o.
Imaginando um exemplo concreto, seria convencermos um colega de trabalho a fazer as coisas de uma forma que melhorava o desempenho do seu departamento. Convencer a usar por exemplo uma aplicação de telemóvel para organizar as suas tarefas.

Convencer o diretor de que todo o departamento deveria usar aquele instrumento para gerir melhor o seu tempo.
Manipular, seria convencer o colega a fazer algo que sabemos ser errado, para que possamos destacar-nos na reunião de equipe. Ou seria por exemplo, convencer o diretor que o nosso colega trabalha mal através de indiretas. Para nos favorecermos a nós e prejudicá-lo a ele numa eventual promoção.

É um facto que influir é uma ferramenta poderosa que, nas mãos da pessoa errada, pode ser usada em benefício próprio e prejuízo dos outros. Mas se pensarmos bem, todos os tipos de competências podem ser usados com maus princípios se for essa a vontade da pessoa. A nossa moral e o nosso código de conduta, será sempre o que vai determinar o uso que vamos dar às coisas que aprendemos. Ainda assim, gostaria de deixar muito claro, que o recurso à capacidade de influenciar sem trazer nada ao outro, ou — pior ainda — prejudicando-o, acaba por se pagar caro.

Depois de presenciar inúmeras organizações e testemunhar vários casos reais, a conclusão é comum a todos os estudiosos do comportamento: aqueles que tiram proveito dos outros para se beneficiarem, poderão até ter sucesso no curto prazo. Mas no longo prazo, pagam caro por esse uso abusivo.

Não facilite escolhendo o caminho fácil para se beneficiar hoje. Poderá ser uma tentação beneficiar-se hoje, mas lembre-se que amanhã ainda vai estar cá. E lembre-se que nós somos o que fazemos. Os seus princípios são aqueles que vai tender a colher das outras pessoas no futuro.